Određivanje prave cene za vaš proizvod ili uslugu je složen zadatak, koji može izazvati anksioznost i za firmu i za kupce. Bitno je shvatiti da se cene ne odnose samo na pokrivanje troškova ili nadmašivanje konkurenata. To je strateški alat koji komunicira vrednost, utiče na ponašanje kupaca i direktno utiče na uspeh vaše kompanije. U ovom članku ćemo se pozabaviti trima ključnim uvidima našeg stručnjaka za cene Nicolasa Alsterdala koji će vam pomoći u izazovima određivanja cena i razvijanja strategije koja odgovara vašoj ciljnoj publici.
1. Cene uvek dovode do anksioznosti
Mnoge kompanije troše dosta vremena u razvoju proizvoda i unapređivanju njegovih karakteristika pre lansiranja proizvoda. Ali šta je sa cenom proizvoda? O tome se naknadno razmišlja, nešto o čemu možete odlučiti neposredno pre lansiranja. Problem je često u tome da kompanije ne razumeju šta sama cena zapravo znači za krajnje kupce. To je trošak za kupca, da, ali to je takođe nešto čega se kupac mora odreći.
Prema Nikolasu, upravo to čini da cene uvek dovode do anksioznosti. Velika većina ljudi ne želi da se odrekne nečega što već imaju da bi dobili nešto novo. Pored toga, mnogi preduzetnici doživljavaju anksioznost zbog cena, jer im je teško da se usude da traže pravu cenu za svoje proizvode. Ali to je i razlog zašto je tako neverovatno važno da zapravo radite na svojim cenama. Postavljanjem cena koje odražavaju vrednost proizvoda, smanjujete i vašu i anksioznost kupca.
2. Uvek ćete propasti sa svojim cenama
Prema Niku, odgovor na pitanje „Kako da uspem sa svojim cenama?“ je uvek „Nikako“. Nije bitno koliko truda ste uložili ili koliko vremena ste uložili, i dalje ćete propasti.
Da bi objasnio šta misli, Niko koristi ribolov kao primer. Mnogi ljudi koji pecaju troše mnogo novca na najbolju opremu, kako bi dobili savršene uslove za hvatanje ribe. Ali mnogo puta, ribar je sigurno mogao da uhvati ribu sa mnogo jeftinijom opremom. Dakle, šta je trik za hvatanje ribe? Dobra oprema svakako pomaže, ali ne bez ribara koji ima pravu tehniku i veliku dozu strpljenja.
Isto važi i za cene. Cene zavise zaista samo od toga koju opremu imate, kao što su vaši cenovnici, struktura cena i vaše strategije. Ali najvažniji deo je ono što Niko naziva „pricegeting“, tj. kako lovite ribu. Cene – oprema –jesu predslove za uspeh, ali su cena – tehnologija, strpljenje, vreme i tako dalje – ono što vam omogućava da postavite cene koje prodaju ono što želite da prodate. Dakle, to je cena koja će vas dovesti do uspeha.
3. Ono što dobijate danas je zbog onog što ste uradili juče
Da li ste ikada postavili sebi pitanje „Zašto moj posao ide onako kako ide?“. Verovatno imate mnogo dobrih uvida i mišljenja, ali lako je zaboraviti da se stvari odvijaju tako upravo jer radite ono što radite. Ako se ponašate na određeni način, biće određenih posledica, dobrih ili loših. Ono što Niko ovde misli je jednostavno da ne možete reći da dobijate manje kupaca jer su vam cene previsoke. Nemoguće je znati da li ste aktivno radili na svojim cenama.
Posledica neaktivnog rada sa cenama je da izgubite kontrolu. Vaši klijenti dobijaju 100% mandat da rade ono što žele, umesto da ih vodite da rade ono što vi želite. Ali sa cenama – vašim cenama i vašim strategijama – možete to da uradite. Opet, radi se o ceni proizvoda koja mora da odražava vrednost proizvoda. Kupci se retko žale na visoke cene jer je cena problem. Umesto toga, to su lošiji kvalitet ili iskustvo proizvoda od onoga što su očekivali za tu određenu cenu. Rezultat ponude proizvoda po cenama koje odražavaju vrednost jesu mnogo srećniji kupci – i manje anksioznosti zbog cena za vas.
Ko je Nicolas Alsterdal?
Nicolas Alsterdal radi kao komercijalni menadžer sa nama u Loopiji. Činjenica da je cena deo Nicolinog emocionalnog sveta verovatno je rezultat više od 20 godina iskustva u optimizaciji prihoda i cena. Mnogo puta je sedeo u prvom redu, jer je cena izazvala emocionalne reakcije i kod kupaca i kod kolega. Nije ni čudo što je njegov poziv u životu da napravi više prostora za cene u srcima ljudi!
